挨 拶

「うまくいく営業のコツは何ですか?」と訊かれることがよくあります。正直なところ営業に「これさえやれば上手くいく」という簡単な近道はありません。ただ、もしもコツがあるとすれば「売ろう」と思わないことでしょうか。
すると経営者や営業担当者の方は
「売ろうとしないで売れるわけがない!」
とおっしゃいます。

それは営業トークや宣伝をしないということとは違います。お客様も自分が知らないものは買いませんから、お客様に商品を知っていただくことは大切なことです。
ここで言う「売ろうとしない」ということは

「どうしたら売れるものが作れるのか?」
「どうしたら高く売れるのか?」

ばかりを考えてはいけないということです。
仮に目の前に商品があっても「欲しい!」と思うのはお客様であり、買うか買わないかを決めるのもお客様です。売り手がいくら「売ろう!」と思ってもお客様が「欲しくない」と思えば買いません。ですからこれを

「どうしたらお客様が”欲しい”と思うものが作れるのか?」
「どうしたら高いお金を払ってでも欲しいと思ってもらえるのか?」

と言い換えてみたらどうでしょう?
つまりお客様が欲しがるものを提供するという一番簡単なことに想いが至らないことが売れない一番の理由なのです。

ブラウニー&カンパニーのマーケティング戦略の基本はトヨタ、パナソニック、味の素のような巨大企業をターゲットにしていません。簡単に言えば、すべての人に好かれようと思うのではなく、特性を絞り込んだ特定のお客様に向けたニッチ戦略です。なぜなら、そうすることでお客様一人ひとりの顔が見えてくるからです。
お客様の顔が見えてくれば、そのどうしたらお客様に喜ばれるかがわかってきます。お客様は自分がハッピーになれると思わなければ決して「欲しい!」という気持ちになれません。
そのためにもお客様の立場に立った目線でマーケティングを行うことが大切です。マーケティングとは「欲しい!」と思っているお客様を営業マンの前に連れてくることに他なりません。

お客様の喜ぶ笑顔こそがブラウニー&カンパニーのマーケティング戦略の要なのです。

マーケティングライター・マーケティングコンサルタント・グラフィックデザイナー
鳥巣真充(とりす まさみち)

プロフィール
神奈川県平塚市在住 1964年2月生まれ A型
東京理科大学中退。電線メーカー、ITベンチャー企業でシステム企画・開発業務を行ったのち新横浜プリンスホテル、横浜ベイシェラトンホテル&タワーズでウェディングおよびレストランのマーケティングを歴任。大日本印刷株式会社マーケティング部門で航空会社、旅行会社、通販会社、オフィス用品メーカーなどのマーケティングを担当。2017年4月よりブラウニー&カンパニーを設立。
JAGAT認定クロスメディア・エキスパート
平塚商工会議所会員
趣味:スキューバダイビング
好きなミュージシャン:ビリー・ジョエル、押尾コータロー、宇多田ヒカル