新規の集客に悩んでいませんか?(3)

さて、とりすの仕事でもあるセールスコピーライティングでは「リサーチの作業が8割」などと言われています。リサーチとは前もって売ろうとする商品やサービス、対象となる市場の環境、そして対象となるお客様についての事前調査と分析のことをいいます。つまり何かを売ろうとする時には「誰に」「何を」「どこで」売ればいいのかを細かく調べて、その上で「どうやって売ればいいのか」を考えるわけです。
ちょっと考えればアタリマエのことですけれども、これがちゃんと出来ているケースはほとんどありません。なぜなら、以前にもお話したようにほとんどの経営者は商品を手にするとやみくもに「売ることだけ」を考えて行動してしまうからです。売ろう!売ろう!という欲望が強くなりすぎて「買う人」のことを考えなくなるんですね。
不思議ですよね。仕事を離れれば経営者だって普通のお客様になるのに、自分が売る側になった途端にそのことがすっかり分からなくなってしまうんです。 “新規の集客に悩んでいませんか?(3)” の続きを読む

新規の集客に悩んでいませんか?(2)

さて先週は「新規の営業ではほとんどの営業マンが自分の商品自慢をしてしまいがち」というお話でした。つまり商品のスペックばかりを並べ立てて「ほら!凄いでしょ!」と言っても買い手の心には響かないということです。一方で、既に一度でも似たような商品を買ったことのある人にはスペックだけでも十分に”欲しい”という気持ちを起こさせることが出来ることもあります。
なぜこんな違いが出るのでしょう?

考えてみてください。一度でも同じような商品を買ったことのある人にはその商品の善し悪しがある程度分かっていますよね。どのスペックが高いと自分の好みに合うのか、どれが劣っていると満足できないのかそれが分かっていればスペックを見ただけで好みの商品がある程度分かるわけです。ところが初めてその商品に触れてまったく興味もなかった人は、スペックだけを見せられてもピンときません。
例えば洗濯機や冷蔵庫、液晶テレビなんかはごく身近なものですから、選ぶ時にはほとんどの人はスペックと外観を見ただけで自分好みのモノを選べます。でも仮に、植木屋さんに庭の植木の剪定をお願いする時には、どこの業者に頼めばいいのかすぐには思いつきませんよね? “新規の集客に悩んでいませんか?(2)” の続きを読む

新規の集客に悩んでいませんか?(1)

中小企業や商店の社長さんでも、サロンやクリニックの経営者でも新規のお客さんの集客に困っている方は結構多いんですね。既存のリピート客だっていつかは離れていくわけですから常に新規開拓をしていかなければ先細りになってしまいます。そこで新規の営業に力を入れてセールスマンを注ぎ込んだりチラシを配ったり、WebサイトにSEO(Googleなどの検索エンジンで上位に表示されるようにするテクニック)などを取り入れて集客を強化している方も多いんですがなかなか成果が上がっていないという話をよく耳にします。

これは”営業”なんてものは中身は何だっていいからやればやるほど成果が上がるものだっていう古~い精神論の遺物なんだと思います。それでも近頃では「我社の商品の良さを十分伝えきれていないんじゃないか?」だの「顧客とのコミュニケーションが取れていないんじゃないか?」といって営業社員のプレゼンテーションスキルを上げる研修を始める企業も出始めました。
でもそれってホントですか? “新規の集客に悩んでいませんか?(1)” の続きを読む

皆んな専門家が大好きなのです

さて、あなたが初めてブルガリアに一人で観光旅行に行こうと思って旅行会社を探していたとしましょう。フランスやドイツ、イタリアには何度か行ったことがあるものの、ブルガリアは初めてです。自分でもネットを調べてみましたが細かいところまではよく分かりません。
見どころや歴史、グルメ情報などもよくわからないのでできることなら現地に詳しい旅行会社におまかせしたいところです。
そこでインターネットで「海外旅行 ブルガリア」で検索してみると幾つかの旅行代理店のページがヒットしました。

1.海外旅行ならおまかせ! ABCツアーズ
2.東欧への旅ならDNQツーリストで決まり!
3.ブルガリア専門!ひとり旅ならおまかせ! ブルガリアトラベルエージェンシー

あなたならどの旅行会社を選びますか? “皆んな専門家が大好きなのです” の続きを読む

たった一度の営業だけで諦めていませんか?

とりすがまだ若かった新入社員の頃、真夏の猛暑の中、営業研修という名目で大阪の御堂筋をローラーセールスしたことがありました。当時、関西地区の営業担当だったとりすは、同期の仲間と2人組で「オレは通りの左側、オマエは右側な」と言って片っ端から飛び込みセールスをするわけです。

もちろんお行儀の悪い営業方法ですからほとんどの会社では門前払い。行く先行く先で断られ続けるとしまいには自分を全否定されているような気がしてきて「これが社会の厳しさってヤツなのかぁ」と疲れ切ってホテルに帰って仲間とほろ苦い缶酎ハイを酌み交わしたものです。 “たった一度の営業だけで諦めていませんか?” の続きを読む