新規の集客に悩んでいませんか?(1)

中小企業や商店の社長さんでも、サロンやクリニックの経営者でも新規のお客さんの集客に困っている方は結構多いんですね。既存のリピート客だっていつかは離れていくわけですから常に新規開拓をしていかなければ先細りになってしまいます。そこで新規の営業に力を入れてセールスマンを注ぎ込んだりチラシを配ったり、WebサイトにSEO(Googleなどの検索エンジンで上位に表示されるようにするテクニック)などを取り入れて集客を強化している方も多いんですがなかなか成果が上がっていないという話をよく耳にします。

これは”営業”なんてものは中身は何だっていいからやればやるほど成果が上がるものだっていう古~い精神論の遺物なんだと思います。それでも近頃では「我社の商品の良さを十分伝えきれていないんじゃないか?」だの「顧客とのコミュニケーションが取れていないんじゃないか?」といって営業社員のプレゼンテーションスキルを上げる研修を始める企業も出始めました。
でもそれってホントですか?

ほとんどのセールスマンは新規客であれ既存客であれ見境なく、挨拶と自己紹介が終わったら自分のところの商品の説明を始めます。今度発売された新商品はいかに優れているか、いかにお客様の役に立つかということを延々と説明し始めます。でも「ほぅそれはいいね!一つ貰おうか」ということにはまずなりません。だって欲しいと思ってないんですから(笑) どうしたらお客様が欲しいと思うようになるのか?それはお客様の気持に成り代わって感じなければいけません。例えばあなたが、肩こりが酷くて毎日を辛い気分で過ごしていたら…。どうなりたいですか? ある朝目覚めたらウソのように肩が軽くなって痛みも重苦しさもすっかり抜けている、そんな風になりたくないですか? イブプロフェンが何mmg入っていようがサリチル酸メチルが配合されていようが磁気の力がどこにどのように作用しようがそんなことは関係ないはずです。辛い状態が治ればいいんですから。なのに皆んな得意げに商品の良さだけを語り続けるんです。

新規のお客様と一度でも買ってくれたことのある既存のお客様では意識のレベルが違います。一度でも使った、体験したことのあるお客様には既に商品の良さが伝わっています。ところが初めてのお客様は商品のスペックを聞いても良さは伝わりません。商品に詳しくないお客様に「どれだけ自分にとって嬉しいメリットがあるのか」をイメージしてもらうことが大切なんです。つまりその商品がお客様にどんな好ましい結果や変化が起こしてくれるのかを感じてもらうわけです。例えば…

休み明けに職場に行ったときに若い部下の女の子に「部長、なんかいつもよりスッキリして若々しく見えますね」などと言われたい。それじゃ、いつもの床屋ではなくちょっとお洒落なヘアサロンに行ってみようかな、とか。

自動車学校の車内吊り広告なんかを見てもそうですよね。
・新型の教習車
・親切丁寧な指導
・県下有数の合格率
・託児所完備
・新型システムで予約が取りやすい
・広々した教習コース

そもそも「運転免許が欲しい!」と思っている人には参考になるかもしれませんが、車の免許が欲しいなんて考えたこともない人には何も響かないわけです。メリットがあると思ってないんですね。じゃあどうしたら免許が欲しくなるのでしょうか? 若い男の子だったら意中の彼女と仲良くなってデートに行きたい、と思っていたとしましょう。それなら免許を取って夏の高原を二人だけでドライブするのはどうでしょう? いい考えですよね? そんな大切なドライブ中に彼女が車酔いしてしまったらどうしますか? デートの時、助手席の彼女に優しい運転って何だかわかりますか? 素早いハンドルさばきでも鮮やかなアクセルワークでもなく道に詳しいことでもなく、助手席に慣れない彼女が車酔いしない運転ではないですか?

中央高速の茅野インターを降りて清里高原へのワインディングロードを走るあなた。安定してクルージングしていた高速道路を降りて、助手席でやや緊張する彼女。そんな時に右に左に体が揺さぶられれば気分が悪くなるのは当然です。あなたはより一層丁寧な運転で事前に調べてあった清里高原のイタリアンレストランで素敵なランチを楽しむためにゆっくりと優しいドライブをしなければいけません。そんなあなたのドライビングに彼女が一言、「あなたって運転が上手だね。私、車酔いしやすいのにあなたの運転だったら全然大丈夫!」

○○ドライビングスクールでは人に優しいドライビングテクニックが身につきます。