弱者の戦い方(その2)

さて今週も先週に続いて英国人のランチェスターが考案した戦略の続きのお話です。
前回は

 1.局地戦で戦う
 2.戦力を一点に集中する
 3.一騎討ちに持ち込む

というところまでお話しましたね。
弱者が強者と渡り合うための戦略として「全面対決をしてはいけない」という内容です。今日はその続きの、

 4.接近戦に持ち込む
 5.陽動線をやる

について聞いてみてください。 “弱者の戦い方(その2)” の続きを読む

弱者の戦い方(その1)

前回お話した「ポジショニング」のお話の続きですが、もうちょっとお付き合いください。
日本には382万社の企業がありますがそのうちの99.7%はいわゆる中小企業です。中でもそのうちの90%が従業員20人以下(商業サービス業では5人以下)の零細企業です。つまりすべての日本の企業の9割弱が零細企業です。小さな企業は、資本力のある大手やNo.1企業と比べて弱者であることが多いわけです。というかほとんどの企業は「弱者」なわけです。
というわけで、今回は弱者の戦い方のお話です。 “弱者の戦い方(その1)” の続きを読む

何が何でもNo.1になる

さて、前回まではお客さんの感情に刺さる方法について簡単にお話してきましたが、今回はちょっと趣向を変えてマーケティングの視点から「ポジショニング」のお話をしてみようと思います。
もう皆さんも既に御存知かとは思いますが、ちょっとだけポジショニングについての復習をしてみます。

”MBAマーケティング”なんていう本の中では主に”市場セグメンテーション”や”標的市場”、”商品”についてのポジショニングなんていう話で語られています。早い話が市場全体の中で「自分たちが有利に攻められるのはどこなのか考えましょう」ということなんですが
一般には、

 1.マーケット・リーダー:マーケットでの絶対的No.1(自動車でいえばトヨタ)
 2.フォロワー:マーケットリーダーに睨まれないようについていく(日産自動車、ホンダなど)
 3.チャレンジャー:リーダーが取りにくい戦略でちょっとでもシェアを取ろうとする
 4.ニッチャー:他のメーカーがやらない小さな部分で細々と生き残っていく

というような大雑把なくくりで語られます。
この中で自分たちの立ち位置はどこなのかを見極めて、それに沿った商品ラインナップを揃え、ちょっとでもシェアを増やしたり業界で生き残っていく方法を考えましょう、というやり方です。 “何が何でもNo.1になる” の続きを読む

「売ろう!」と思っているうちは、あなたは売れません

とりすの社会人生活はITシステムの開発というところからスタートしたのですが、最初は社内のシステムを作ったり運用したりしていました。でも、20代も半ばを過ぎると「せっかく作った仕組み(システム)を他の誰かに使ってもらいたい」と思いはじめて幾つかの会社で接客やルート営業、飛び込み営業、営業企画などの武者修行をしたりしました。

そんなボクは当初から勘違いをしていました。「営業マンはモノを売る」人だと。でも、売りたい!売ろう!と頑張っても全然成果が上がらない。
「何が違うんだろう?」と思っているところに上司から「気合が足りない!」「努力が足りない!」とハッパをかけられます。自分自身、何をどうしたらいいのか分からなくなっていました。

上司や先輩に相談しても「自社製品のメリットを伝えきれていないんじゃないか」とか「得意先との信頼関係が作れていないんじゃないか」というアドバイスを受けて自社製品の長所をリストアップして、一番ウケそうな部分から順に資料を作ってプレゼンテーションしたりしましたが、さっぱり効果が上がりませんでした。

こんなにいいものなのに、どうして売れないんだろう?お客さんはどうして買わないんだろう…
そんな時に、昔、中学校の英語の授業に出てきた
「馬を水辺に連れて行くことは出来るが、水を飲ませることはできない」
という例文がふと頭に浮かんだんです。
そうか、売れないのはお客さんが欲しいと思わないからだ!

さて、人が物を買う時ってどんな時なんでしょうね?
ズバリ、欲しいと思った時ではないですか?
「いや、私は衝動買いなんてしないから…」という方も塾考の末に「買おう!」と思うのは”欲しいから”ですよね? 誰だって、欲しくないものはそもそも買いません(笑)

つまり、いくらこちらが「売ろう!」と頑張っても、相手が「欲しい!」と思わなければ買わないのですから、つまりは「売れない」わけです。なんだか、アタリマエのバカみたいな話ですね(笑)
相手の立場から見ることをすっかり忘れているわけです。でも、これはほとんどのセールスマンがやっている間違いです。

では翻って、あなたが「欲しい!」と思う時ってどんな時ですか?
行列ができていると”とりあえず並んでみる”という人は少なからずいますよね。レストランで”限定20食”と言われると、好きでもない料理を注文する人も、これまた結構います。似たようなところで「あなただけが手に入れることができます」とか「あなたのようなセンスのいい方にこそお似合いです」なんてお世辞の一つでも言われれば、それこそいい気分になって買ってしまうかもしれません。あとは「ご両親もお喜びになると思いますよ」や「これさえあれば大地震が来ても心配ありません」なんていうのも最近の流行のようです。
以前にもお話しましたが、

 1.恐れや恐怖に訴える(「今やらないと大変なことになりますよ」)
 2.返報性 に訴える (何かをしてもらったらお返しをしたくなる )
 3.社会的証明に訴える (「他のみんなも持っていますよ」)
 4.希少性に訴える(これだけです、今だけです)
 5.権威のお墨付きに訴える(特許をとっていますなど)
 6.お世辞を言う

などの力を借りると「買わなきゃ」という気持ちを強くさせます。でもホントの欲求って”満ち足りた自分”や”幸せな人生を送る自分”のイメージだったりしませんか?
例えば旅行会社の店頭でこんなポスターを見たことがあるはずです。

 白いビーチの小さな島と1本の椰子の木、
 ポツンと置かれたサマーベッドと
 脇のサイドテーブルにはキンキンに冷えたカクテルグラス

これを見たあなたは、日常の忙しさからくるストレスを忘れてのんびりと寛ぐ自分を想像することでしょう。そして心から素直に「そうだ!海外旅行に行こう!」と思うわけです。
ここでセールスマンが忘れていけないのは、目的は”旅行に行く”ことではないんです。”のんびりと寛いでいる自分”なんです。
旅行会社は”旅行”を売ろうとしてはいけないんです。「3泊4日タヒチ島、20万円/名、全食事付き、添乗員同行」などというスペックを見ても「寛いだ自分のイメージ」はあまり浮かびません。日常の生活にあくせくしてストレスが溜まっている人に「南の島でのんびりと寛いでいる自分」という”夢を見せてあげる”わけです。そうすれば誰だって欲しく(買いたく)なると思いませんか?

相手に好かれる人って?

若い人の中には「セールス(営業)が苦手」という人が少なからずいます。いや若い人に限らず相手と顔を合わせて話をするのが苦手、という人の話はよく聞きますね。新入社員の中にも「オレ、営業に廻された」とか「研修で営業やらされてるんだよ」なんて会話もよく耳にします。
もっとも、とりすは若い頃からおしゃべりが好きで煩がられるタイプなので、よく分かりません(笑) “相手に好かれる人って?” の続きを読む