新規の集客に悩んでいませんか?(3)

さて、とりすの仕事でもあるセールスコピーライティングでは「リサーチの作業が8割」などと言われています。リサーチとは前もって売ろうとする商品やサービス、対象となる市場の環境、そして対象となるお客様についての事前調査と分析のことをいいます。つまり何かを売ろうとする時には「誰に」「何を」「どこで」売ればいいのかを細かく調べて、その上で「どうやって売ればいいのか」を考えるわけです。
ちょっと考えればアタリマエのことですけれども、これがちゃんと出来ているケースはほとんどありません。なぜなら、以前にもお話したようにほとんどの経営者は商品を手にするとやみくもに「売ることだけ」を考えて行動してしまうからです。売ろう!売ろう!という欲望が強くなりすぎて「買う人」のことを考えなくなるんですね。
不思議ですよね。仕事を離れれば経営者だって普通のお客様になるのに、自分が売る側になった途端にそのことがすっかり分からなくなってしまうんです。

先週までは自分の持っている商品やサービスについて、自慢話ばかりしないで「お客さんの何を変えられるのか」「お客さんにとってどんないいことが起きるのか」を具体的にイメージできるようにしましょう、というお話でしたが、今回は「じゃあ誰に向かって話しかけるのか?」についてお話しましょう。

誰に向かって?
それはありとあらゆるすべてのお客さんに向かって、じゃないですか? 呼びかけるお客さんは、そりゃ多ければ多いほどいいような気がしますよね?
沢山の人が聞いてくれればそれだけ沢山の人がやって来てくれそうなものだからです。

はい、それは大間違いです!

なぜなら人は、自分に向けて話しかけられたことは聞こえますが、”誰か”に向けられたメッセージは見えないし聞こえないからです。”誰か”に向けられたメッセージは”自分以外の誰か”に向けられたように思って無視してしまうのです。だって街を歩いていてそこら中のメッセージに全部反応していたら頭が疲れ切ってしまうじゃないですか。だから人間は生まれつき自分に向けられたメッセージ以外は自然と無視するように出来ているんです。

ところが巷の広告やチラシを見ていると、ほとんどの広告はここが曖昧です。誰に向けてメッセージを送っているのかよく分からない広告だらけです。もう一度いいますが、受け手はメッセージは自分に向けて送られているんだなと感じた時にしか反応しません。だからこそメッセージはピンポイントで限られた人に送らなければいけないんです。そしてメッセージを送られた”その人”が頭のなかでイメージできるようなストーリーを送り込むのです。
ここ、とっても重要です!

それにはまずメッセージを送る相手を想定しなければいけません。メッセージを送るお客さんの人物像を具体的に思い浮かべるわけです。ペルソナなんて言い方をしたりします。年齢は?性別は?職業は?趣味は?収入は?好きな食べ物は?好きな季節は?日頃の生活パターンは?髪型は?興味を持っていることは?好きなアイドルは?(笑) などなど…。できるだけたくさんの情報を聞き出してその共通点を探します。その上で”こんな感じの人”に送ろう!と決めます。
じゃあ、決めるための手がかりは?
そうですね、まずは今の自分の既存のお客様が、それも何度もお店に足を運んでくれるような優良顧客がいいでしょう。だってそういう人が新たにたくさん来てくれれば新しい優良顧客が増えるんですから。つまり、自分の持っている優良顧客にインタビューするんです。既に自分の優良顧客であればある程度のことは分かっていますし、インタビューに答えてくれる可能性も大きいからです。
その人との共通点を探して同じような人物を想定して送る相手に決めます。ややこしければ特定の優良顧客頭に浮かべてメッセージを送ることを考えてもいいでしょう。

ここで「誰に?」が明らかになったところでその人に向けた「何を?」を考えます。
何を?
先週もお話したじゃないですかぁ。その人が何を求めていて何を実現したいのか、どんな変化が欲しいと思っているのか。それは例えば彼女とドライブに行って楽しむことだったり、南の島のリゾートでのんびりと寛ぐことだったり…。それをあなたの持っている強みや技術でどんなことがどのように実現できるのかをイメージしてもらうわけです。くれぐれも独りよがりの自慢話になってはいけません(笑)

さて新規の集客については今週で一区切りの予定でしたが、ちょっと長くなってしまったので、来週も引き続きこの話題の続きをお話したいと思います。
毎度長くなってしまい申し訳ありません。